Efectos de las alternativas para alcanzar un acuerdo sobre el desarrollo de soluciones integradoras a los problemas. Los efectos colaterales debilitadores de las BATNAs

Abstract

Las BATNAs (Best alternative to a negotiation agreement) o alternativas mejores para un acuerdo de negociación juegan, se afirma, un papel importante en la negociación. Las muchas alternativas se asocian con un mayor poder y resultados en contextos de negociación distributiva. Una negociación distributiva es aquella en la que un negociador gana y el otro pierde. En este artículo planteamos que las alternativas mutuas, frente a los procesos asimétricos o sin alternativa, inhiben procesos que conducen a beneficios conjuntos. Una simulación de negociación indica en parte que esta hipótesis tiene fundamento. Las negociaciones diádicas de mutuas alternativas tienden a bloquearse más que las que tienen condiciones asimétricas o sin alternativa alguna. Por ello los beneficios de los negociadores en este tipo de situaciones se atenúan. Cuando se trata de observar los beneficios alcanzados, hay una relación negativa entre la existencia de una BATNA y la satisfacción con el resultado de la negociación. Las díadas de negociación con alternativas asimétricas muestran mayor nivel de beneficios y menos bloqueos. Este mayor poder negociador de estas condiciones se debe en parte a la mayor voluntad de acuerdo que se da en situaciones asimétricas y el menor poder de negociación que esas situaciones presentan. De todos modos una porción significativa de la relación entre alternativas y obtención de beneficios conjuntos queda sin explicación entre las variables de comunicación que se manejan en este estudio.